Поэтапное развитие компании

Основной задачей топ-менеджмента является определение стратегий развития компании. В этом может помочь план долгосрочного постепенного развития, состоящий из 9 этапов.

Повышение доли удержания клиентов

Первый шаг компания обычно делает в том случае, если получается сократить количество покупателей, которые совершают покупки единоразово и не возвращаются вновь. Естественно, обеспечить 100% возврат покупателей в фирму, а тем более сделать их постоянными клиентами, практически невозможно. Сегодня нормой считается 10-15% ежегодная текучесть.

Стоит задуматься, если этот показатель больше: клиентам не нравятся ваши товары, услуги или качество обслуживания. Если вам не удастся привить своим клиентам устойчивые предпочтения, а вместе с ними и высокую степень повторных покупок, компания не получит стабильных и высоких доходов.

В таком случае, все ваши действия по расширению рынка будут направлены, в основном на рекламу, для привлечения новых покупателей, большая часть из которых будет постоянно теряться. Это приведет все ваши усилия к тому, что расходы будут достаточно велики, а действия малоэффективны.

Но бороться стоит не за каждого покупателя. В современном маркетинге существует термин: « увольнение клиента», который подразумевает избавление от клиентов, приносящих небольшую прибыль, для того чтобы обслуживать более солидных покупателей. Какими же признаками должен обладать потенциальный клиент?

  • Он приносит прибыль сегодня или, вероятнее всего, будет приносить ее в будущем;
  • Растет объем его покупок;
  • Клиент стремится к такому уровню качества товаров или услуг, к которому идет и компания;

Расширение расходов покупателей

После выполнения первой задачи, следует идти дальше и расширять расходы покупателей в компании. Другими словами, требуется добиться того, чтобы покупатели приобретали как можно больше разнообразных товаров или услуг компании.

К примеру, следует ввести какие-либо дополнительные или сопроводительные услуги, целью которых будет создание определенных удобств для клиента. В данном случае, внимание акцентируется на том, что полный комплекс услуг обойдется потребителю гораздо дешевле. Вот смотрите, компания Айрон Трейд здесь http://irontrade.com.ua/profnastil_ps-10.php предлагает приобрести профнастил для ворот и кровли, и параллельно предлагает скидки на водосточные системы и комплекты снегозадержателей. Общая стоимость строительных материалов для ремонта крыши в сумме оказывается меньше. 

Таким образом, оказывая услуги со скидкой, компания приобретет постоянных покупателей, которые будут обращаться к ней постоянно. Это даст определенный прирост прибыли и позволит достичь первоначально поставленной цели.